Çerçeveleme etkisi, bir durumu anlatmanıza göre karar vericilerin değişik kararlar almasına yol açan psikolojik bir etkidir. İnsanlara neyi söylediğinizden çok, nasıl söylediğiniz önemlidir. Bir problemi nasıl sunarsanız ona göre tepki alırsınız.
Çerçeveleme etkisini, Amos Tversky ve Daniel Kahneman ortaya atmışlar ve yaptıkları deneyler ile bu etkinin her alanda işe yaradığını kanıtlamışlar. Bir ürün satarken %95 olasılıkla sağlığınıza zarar vermez demekle %5 yan etki riski var demek arasında büyük bir algı farkı var.
Bu etki, bir durumu anlatırken çizdiğiniz çerçeveyle, karşı tarafta birbirinden tamamen zıt kararlar oluşturabilecek kadar farklı etkiler oluşturabilir. Aynı durumlar, farklı şekilde sunulduğunda ilginç tepkilerle karşılaşabilirsiniz. Profesyonelce hazırlanmış bir çerçeve manipülasyonunun anlaşılması zordur, bu konuda uzmanlaşan kişiler bile çerçeve etkisi karşısında çaresizdir, çerçevenin dışına çıkamaz.
Bir örnek verelim, karşınızdaki kişiye bir ev satmak için uğraşıyorsunuz. “Ev fiyatları yükselmeden, kredi sözleşmelerini doldurmaya başlayalım” demek yerine “Bu evde yeni bir yaşam tarzı deneyimlemek için gecikmemek için şu kağıtları halledelim” diyebilirsiniz. “Ev fiyatları yükselmeden” dediğinizde kişinin aklına ekonomik olarak zor duruma girebileceği gelebilir veya “Kredi sözleşmeleri” dediğinizde kişi büyük bir borca girebileceği için tekrar düşünüp vazgeçebilir, konuşurken her bir kelime çok önemlidir, bunları iyi seçmek gerekir.
Problemi nasıl takdim ederseniz, karşınızdaki kişinin kararı da ona göre değişir. Karar vermesini istediğiniz kişiye durumu anlatırken nasıl bir çerçevede sunarsanız ona göre bir cevap alırsınız.
Günümüzde, ne yaptığınız değil, nasıl algılandığınız önemli…
(Bu yazıda 218 kelime var) #100Gün100Kelime’de 56. gün sona erdi.
