Bir tatil beldesinde veya yaşadığınız şehirde devremülk satıcıları tarafından zamanınız çalındı mı? Benim çalınmadı ama dün çay içtiğim bir arkadaşımın vaktini iki defa çalmışlar. Size gelip bize bugününüzü ayırır mısınız, size devremülk tatil köyümüzü tanıtacağız ve yemek ısmarlayacağız diyorlar, bunun karşılığında sadece 1 saat sürecek sunumu izlemenizi istiyorlar. Size verdikleri kuru makarnayı yerken tüm gün otel reklamı dinliyorsunuz ve bazılarınız da bu reklamlara kanarak o devremülkü satın alıyorlar. İşte buna kapıya ayak koyma tekniği deniliyor.
Mark Twain “İnsanları kandırmak, kandırıldıklarına ikna etmekten daha kolaydır” diyor, haklı da…
Foot in the Door veya FITD olarak da anılan bu teknikte başlıca amaç karşıdaki kişiye evet dedirtmektir. Önce küçük bir ricada bulunulur ve sonra asıl meseleye gelinir, karşıdaki bir kere evet dediyse ikinci soruya hayır deme olasılığı düşer. Yolda yürürken önünüze çıkıp 1 liraya ürün satmaya çalışan veya bağış toplamaya çalışan kişiler önce “1 dakikanız var mı?” diye söze girerler, o konuşma maalesef hiç 1 dakika sürmez. 1 dakikaya evet cevabını alınca asıl konuya girerler ve sizi baskı altına alırlar.
Satış uzmanları ve hayatını ikna ederek kazanan insanlar bunun gibi psikolojik teknikleri müşterilerine uygularken ne yaptıklarını bilmezler, müşteriler de bilmez. Benim amacım siz bir ürün satın alırken karşınızdakinin sizi psikolojik kafakola almasını engellemek.
Bu kavramı Kevin Hogan’ın Etkileme Sanatı isimli kitabında okuduğumda şaşırmıştım, yıllardır bizi bu yöntemle avlamak isteyen satıcılar bile bu kavramın ismini bilmiyorlardır. Bu durum kitap okumanın faydası olarak karşıma çıkan olaylardan sadece bir tanesi, okuyun ve hayatın her anını “işte bunu da biliyorum” diyerek geçirin, sadece yaşamak için yaşamayın, bol kitap okursanız hayatı sigarayı bırakmış ve yeniden yemeğin tadını alabilen birisi gibi yaşarsınız.
Stanford Üniversitesi’nde görev yapan Scott Froser ve Jonathan Freedman 1966 yılında ”İnsanları Baskı Altında Hissettirmeden İkna Etme: Kapıya Ayak Koyma Tekniği“ isimli bir araştırma yaptılar. Bu araştırma büyük yankı uyandırdı, sebebi o günlerde kapılarda satış yapan insanların zili çaldıktan sonra insanları ikna edip eve girmelerini kolaylaştıran bir konuya öncülük etmeleriydi.
Foot in the Door kavramı ile ilgili 1983 yılından itibaren bilimsel çalışmalar yapan sosyal bilimci Arthur L. Beaman, bir kişiden önemli bir istekte bulunmadan önemsiz ve kabul edilebilir isteklerle söze girmek gerektiğini savunmuştur.
Firmalar sizi manipüle edip ürünlerini satabilmek için çeşitlik psikolojik teknikler kullanırlar, kapıya ayak koyma tekniği de bu sosyal psikoloji altyapılı tekniklerden sadece bir tanesidir. Bugün geleneksel satış yöntemleri yerini internetten alışverişe bıraksa da insan hala aynı ilkel insandır ve bu tekniklere kolayca aldanabilmektedir.
Bu konu ilginizi çektiyse daha önce yazdığım Benjamin Franklin Etkisi ve Sosyal Kanıt yazılarımı da okuyabilirsiniz.
Kapıya ayak koyma tekniğinde bizim insaniyetimizi çiğniyorlar. Düşünsenize yolda yürürken size 1 dakikanız var mı diyorlar ve hayır diyemiyorsunuz veya istemediğiniz bir spor salonundan arıyorlar ve direk 1 dakikan var mı demeden konuya giriyorlar. Ben bu konuda insaniyeti bir kenara bıraktım. 1 dakikan var mı diyene hayır diyorum, direk reklam için saygısızca hayatımı işgal eden birisi aradığında telefonu suratına kapatıyorum.
Bunun şarkısı bile var:
Kapıma dayanma sakın yakarım inan yakarım,
Rezil olur ele güne aldırmadan hiç kimseye,
Yaka paça seni atarım.
Sizin hanenize psikolojik yöntemlerle sızmaya çalışanları siz de yaka paça atın, yarın sizi yine buraya bekliyorum.
