Pazarlama hunisi kulağa garip gelse de ürün satarken işe yarayan önemli bir tekniktir. Bu teknik ile şirketler çığ gibi büyüyerek ilerleyebilir, sadece pazarlama hunisi üzerinde uzmanlaşmış kişiler bile var, minik bir işi nasıl büyütebileceğinizi size fısıldayacak uzmanlar kendilerine satış hunisi uzmanı diyorlar.
Satış hunisi veya pazarlama hunisi denilen bu yöntemin temel amacı insanların parasını almaktır. Müşteriler ürününüze ihtiyaç duyabilir ve ilgi gösterebilir, fakat insanlardan para almak hiç kolay değildir. Çok fazla potansiyel müşteriniz olsa da bu ürünü az kişiye satabilirsiniz. Geçtiğimiz hafta Ankara’da hoşuma giden bir sitede evleri incelemeye gittim, daireleri gezdikten sonra görevli arkadaşa “Dairelere çok ilgi var mı, satışlar nasıl?” diye sordum, cevabı “Çok ilgi var fakat her gezene ev satabilseydim Ankara’nın yarısına ben ev satardım” oldu.
Gerçek bir huniyi düşünün, üstündeki geniş kısımdan bol miktarda sıvı dökülür, alttaki dar delikten ise az miktarda sıvı çıkar, böylece ağzı dar olan kaplara sıvı transferi yapmak daha kolay olur. Sizin mağazanıza veya internet sitenize de 1000 kişi gelse de o an hemen satış yapamazsınız, insanlar ilk defa gördükleri ve girdikleri bir yere kolay kolay para vermek istemezler.
Satış hunisi, insanların size ilgi gösterdiği andan satış yaptığınız ana kadar geçen süreci nasıl ilerleteceğinizi gösteren bir kılavuzdur ve 4 aşamadan oluşur.
Birinci aşamada farkındalık oluşturulur. İnsanlar ürününüzden haberdar olmalıdır, bunun için reklam mecraları kullanılır. Dikkat edin, sadece reklam vermekle para kazanılmıyor, çoğu işletme reklamı verdikten sonra paranın gelmesini bekliyor ama gördüğünüz gibi bu daha birinci aşama…
İkinci aşamada ilgi çekmelisiniz. Ürünün veya hizmetin rakiplerinizden daha iyi olduğunu doğru şekilde lanse etmeniz gerekiyor. Ürününüz veya hizmetiniz diğerlerinden daha ucuz olabilir, daha teknolojik veya daha hızlı olabilir. “En”lerinizi belirleyin (en hızlı, en ucuz gibi) ve bunları ön plana çıkartarak ilgiyi üzerinize çekin.
Üçücü aşama müşterinin karar verme aşamasıdır. Müşteriler markete giderken kategorileri satın almaya giderler, alışveriş listesinde diş macunu veya sucuk gibi ürün kategorileri yazar, İpana diş macunu veya Maret sucuk diye not almazlar. İnsanların ürüne ihtiyacı varsa sizin markanızı almaya karar vermeleri gerekir, indirimlerle veya uygun abonelikler ile müşterinin size olan ilgisine “sevgimiz karşılıklı” mesajını vermeniz gerekir.
Dördüncü ve son aşamada insanlar eylem moduna geçmelidir. İnsanlar size para vermek istiyorsa işi olabildiğince kolaylaştıracak bir satış politikası uygulamalı ve yardımcı olmalısınız.
Bu yazımda hem pazarlamacılara hem de müşterilere sesleniyorum, para kazanmak isteyen firmalar psikolojimiz ile öyle oynuyorlar ki hepimizi birer alışveriş delisine çevirdiler.
Bizlerin bizlere oyunu bu
Deli diye kesip atmak işin kolay yolu
Bunun bir başı sonu yok mu?
Sebepsiz sonuç olur mu?
